Продавцу
Уважаемые продавцы!
Продавать квартиру самостоятельно нельзя. Это не рекламная фраза. В своих рассуждениях я не скрываю ни сложностей возникающих в моей работе, ни способов, как Вам, нашим клиентам, можно безопасно сэкономить. Если у покупателя есть некая альтернатива – начинать искать квартиру самому или обращаться в агентство— у продавцов этого выбора нет.
Первый шаг к успешной продаже квартиры – поиски человека, которому можно доверить решение Вашей деликатной и некаждодневной проблемы. Ищите того, кто сможет это сделать профессионально, а значит, и оптимально в отношении цены, потерь времени, гарантий организации передачи денег, их проверки, сохранения Вашего душевного спокойствия. Профессионалы редко дежурят на телефонах. Их имена передаются из рук в руки. Стоимость услуг та же. Уровень знаний, возможностей, стиль общения – на несколько порядков выше.
Зачем вообще нужны риэлтеры
Ведь, в принципе, оформить сделку можно, не пользуясь их услугами. В элементарном формальном случае, когда Вы переоформляете квартиру с родственника на родственника – это действительно так. Подчеркну: даже в операциях с родственниками – только в простейшей сделке. И только пока.
С каждым днем становится все сложнее разобраться в тонкостях, необходимых для законного, а значит, надежного проведения любой сделки с минимальными затратами (не потеряете свою квартиру, не придется выкупать ее у государства). Подарив кому-то квартиру, Вы можете тем самым вручить одариваему налоговую повестку тысячи на полторы долларов, а можете избежать этого, перед сделкой прописав его к себе.
Если состояние правоустанавливающих документов запущено, для приведения их в надлежащй вид без знающего агента или юриста не обойтись. Самый банальный и распространенный вариант – это сложности с принятием наследства, состоящего из части квартиры. Умерла дальняя родственница, а завещание не оставила. А Вы еще и забыли в течение полугода после ее смерти подать заявление о принятии наследства. Кроме того, и договор приватизации был заключен о передаче квартиры в совместную собственность, и никто не обмолвился о возможных проблемах. С какой стороны начать распутывать такой клубок?
Без участия профессионала в разрешении подобной проблемы Вы рискуете потерять кусочек «родной» квартиры, в которой живете с самого рождения. «Зачем мы ее приватизировали? Жили бы спокойно и жили», – хватаетесь Вы сейчас за голову. Ведь, в лучшем случае, Вам позволят выкупить потерянную долю у государства.
Такие ужасные накладки возникают из-за того, что люди за долгие советские годы привыкли, что единственно правильную дорогу им подскажет государство, и можно было смело по ней идти, ни о чем не думая, т. к. все равно никакой законной альтернативы не существало.
Именно поэтому в 1992 г. многие поспешили приватизировать свои квартиры. А надо ли это делать? В определенных случаях обязательно надо и как можно скорее. Как сделать лучше? На кого приватизировать и в какой форме – государство не подсказало.
Это один из примеров того, что госорганы, содействующие нам, например, в оформлении приватизации жилья или в заключении сделок с недвижимостью, не имеют возможности (да и не особо хотят) вникнуть в проблему и выбрать решение, наиболее выгодное для гражданина. Не их дело рассказывать о способах, нюансах и возможных последствиях. Они сделают или как им удобнее, или (если будет хорошее настроение) как попросит посетитель.
Более того, в ряде случаев грубые ошибки, либо неверное толкование закона привело к очень тяжелым последствиям. Еще один пример – выдача в 1992 г. Горжилобменом обменных ордеров на квартиры в выплаченных ЖСК, вселение нового владельца путем внесения пая и возврата паевых денег старому владельцу, несмотря на то, что законным являлся в то время только нотариальный договор купли. Даже суду крайне трудно было решить эту проблему.
Наш мир становится разнообразней, возможностей и сложностей в принятии правильного решения все больше. Государство не успевает сейчас и никогда не сможет в будущем опекать каждого гражданина, не допускать его на неверный путь или "разжевывать", как и что надо делать, чтобы решить некую проблему (тем более так, чтобы Вам остаться в выигрыше).
Не могу не упомянуть о государственной организации, которая стала приятным исключением среди всех других контор, имеющих отношение к проведению сделок с недвижимостью (да, наверное, и среди всех госструктур не только в этой области и не только в С-Петербурге). Это Городское Бюро Регистрации прав на недвижимость Санкт-Петербурга, ставшее таким под началом Валерия Назарова (ныне— председатель КУГИ). Четко проработанная схема прохождения документов, тщательный анализ договоров, стандартизированные требования.
Но если у Вас не регистрируют сделку, ГБР кратко объяснит почему. Однако не его это дело "разжевывать", что и как надо Вам сделать, какой дорогой лучше пойти, чтобы быстрее и дешевле разрешить проблемы.
Государство придумывает правила игры (законы), остается применить их для своей выгоды. Оно дает нам права бесплатно. Но для того, чтобы их использовать, заставить работать законы на себя, выбрать решение, учитывая все свои особенности и желания, нужна помощь. Это могут сделать для Вас только люди, знающие законы – юристы и специалисты, владеющие технологиями передачи права, – риэлтеры.
Дорогие горожане! Не ходите по инстанциям сами! Берегите здоровье. Щемит сердце, когда сутулая бабулечка пытается вникнуть в юридические тонкости. Это наша работа. У серьезных фирм с ГБР заключены договора на обслуживание. Нам не надо стоять в очередях. Если Вы поручили нам продажу Вашей квартиры – оплата услуг по подготовке документов не потребуется.
Договор с агентством
Одним из самых первых терминов, с которым Вам придется встретиться, начиная продажу квартиры (или ее обмен), будет «ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР». Начну и я с этого.
Прошли времена, когда для того, чтобы быстро продать квартиру, ее необходимо было выставить в как можно большее количество агентств.
Еще года два назад у каждого агентства была своя база и квартир, и покупателей. Если Вы поручали продажу только одной фирме или одному агенту, со сроками продажи могли возникать задержки. Желающий купить Вашу квартиру должен был обратиться именно в то агентство, куда вы ее выставили.
Почему же сегодня Вам необходимо и достаточно найти одного агента, который станет Вашим доверенным лицом, и поручить продажу только ему? Почему произошли эти изменения?
- Сформировалось "рекламное поле". Это значит, что риэлтеру, занимающемуся Вашей квартирой, достаточно со знанием дела разместить информацию в межагентских компьютерных базах, в интернете, в специализированных печатных рекламных изданиях. После этого она обязательно будет замечена человеком, которому интересна, или его представителем.
- Появились люди, для которых недвижимость стала профессией.
Из сказанного вытекают следующие выводы:
- бессмысленно давать квартиру на продажу в несколько агентств;
- глупо обзванивать десятки агентств, выбирая, где больше дадут;
- человек, профессионально занимающийся недвижимостью, т. е. тот, кто действительно может оказать Вам необходимые услуги, не будет заниматься квартирой, если ею одновременно занимается кто-либо другой. Ведь заниматься чем-либо профессионально, не имея никаких гарантий получить вознаграждение за свой труд, невозможно.
Суть договора, который заключает с Вами агентство, состоит в следующем. Агент и агентство, которому Вы доверяете сопровождение сделки, обязуются приложить максимум усилий для того, чтобы в кратчайшие сроки найти покупателя, способного заплатить максимальную стоимость. Продавец обязуется в течение срока действия договора не продавать квартиру в обход агентства без уплаты агентского вознаграждения и все переговоры о продаже вести только через своего агента. В договоре оговаривается цена квартиры.
Еще раз сделаю акцент на том, что подписание эксклюзивного договора с риэлтером, который сможет грамотно построить процесс подготовки к продаже и саму сделку, не является ущемлением Ваших интересов. Поиск доверенного лица и подписание с ним договора – первый шаг к удачному завершению сделки.
Важное примечание. Если в предлагаемом Вам договоре не определен срок его окончания, бегите из этого агентства. Не стоит слушать, что Вам будут еще рассказывать про системы расчетов, гарантии, статьи Гражданского кодекса и т.д. Существует ряд небольших (и даже средних) агентств, которые применяют в своей практике торгашеско-бандитские принципы общения с клиентами. Обман, передергивание фактов, шантаж, запугивание – наиболее невинные характеристики методов работы, применяемых в таких «фирмах».
Агентства очень и очень различны. Если в одном месте Вы можете расслабиться и подумать, что Вы будете делать после завершения сделки, то в других с милой улыбкой за Ваши же деньги непринужденно подставят Вас и будут довольны собой. Беда, если в это момент рядом не будет человека, которому Вы доверяете. Того, кто поймет, что происходит, и сможет вовремя увести Вас. К сожалению, нет пока жестких механизмов, необходимых для защиты от грязных технологий.
Отменив лицензирование риэлтерской деятельности, государство признало за собой отсутствие возможностей регулировать рынок недвижимости. Для того, чтобы оказывать сегодня услуги в сфере недвижимости, не нужно лицензии и каких-либо дополнительных сертификатов. В этих условиях вопрос о выборе надежного агентства и Вашего доверенного лица становится еще более важным.
Отмена лицензирования стала толчком к появлению на рынке непрофессиональных фирм, сотрудники которых просто не понимают той ответственности за судьбы людей, которая ложится на них при проведении сделок с недвижимостью.
Два типа агентств (агентов).
Их можно разделить по тому, как они строят отношения с клиентом.
- Перед началом работы практически сразу и честно оговаривается стоимость услуг.
- На вопрос о комиссионных по сделке Вас твердо одергивают, ссылаясь на коммерческую тайну. Продавец не имеет права встретиться с покупателем. Если Вы приходите в агентство со своим "консультантом", его вопросы вызывают раздражение.
По первому типу агентств – вопросов нет. Люди профессионально оказывают услуги в сфере недвижимости, зарабатывают своим трудом деньги и не стыдятся этого.
Второй описанный принцип работы вроде бы также использует вполне приемлемый коммерческий подход: Вы знаете свою сумму, а все что сверху – это договоренности агентства и покупателя. Вы обратились в фирму, она проводит сделку и дает определенные гарантии. Какие могут быть вопросы?
Из многолетней практики общения с агентствами различного размера и уровня работы, я понял, что, зная, насколько фирма и ее сотрудники готовы не таясь говорить о своем вознаграждении, честно объяснять, что в их силах, а что в данной ситуации невозможно гарантировать – можно смело делать вывод, как будет проходить сделка. Будут ли Вас обливать грязью вместо того, чтобы попросить прощения за свой промах, упадет ли маска радушия в середине сделки, когда Вы уже подпишите все необходимые бумаги и т. д.
Не идет на пользу клиенту, когда в агентстве слишком много пытаются скрыть от него. В этом случае у фирмы и её сотрудников появляется желание за коммерческой тайной спрятать еще что-нибудь излишне и некрасиво выпирающее – промахи сотрудников, невыполнение части своих обязанностей, ущемление интересов клиента только потому, что и так сойдет.
Как должен вести себя профессиональный агент, к которому Вы обратились.
- При первой же возможности он должен встретиться с Вами лично, посмотреть квартиру. Не требуйте от него сразу же назвать цену (тем более по телефону). Каждый вариант очень индивидуален, многое зависит от условий продажи, степени готовности документов.
- Хорошо, если перед визитом к Вам агент уточнит параметры квартиры. В этом случае при личной встрече он сможет обозначить примерную вилку цен. Чтобы что-то сказать о стоимости, ему нужно посмотреть квартиру, документы, узнать условия продажи (нужна ли встречная покупка и т. д.), нюансы. Посмотреть по риэлтерским базам данных, какие подобные квартиры продавались в последнее время, за какую цену и на каких условиях, поговорить с агентами, которые ими занимались, какой был спрос, как долго искался покупатель. Только после этого профессионального проведенного анализа можно назвать наиболее вероятную цену продажи квартиры.
- Не пытайтесь считать, исходя из цен предложения, которые Вы видите в рекламных изданиях. В большинстве своем это мечты, а не реальность. Тем более, не надо, найдя в каком-либо аналитическом материале среднюю стоимость метра в Вашем районе, высчитывать наиболее вероятную цену продажи. Значения средней стоимости пригодны для анализа ситуации на рынке, для определения тенденций роста или падения цен. Но для расчета цены конкретной квартиры – это не метод. Появление перед окном кухни мусорного бачка разобьет все Ваши расчеты.
- Вы обращаетесь в агентство именно для того, чтобы безопасно продать квартиру за максимальную цену в минимальные сроки. Не надо терять свое драгоценное время, выставив квартиру подороже, и водить десятки экскурсантов, которые надеются увидеть нечто необыкновенное. Спустя несколько недель уже в разных концах города будут обсуждать, что они у Вас увидели. С каждым часом все больше и больше людей знает, что скоро Вы получите крупную сумму. Зачем Вам такая «популярность»?
- Не считайте риэлтера дилетантом, если он не назовет цену Вашей квартиры моментально. Агент может сделать это с ходу, если только совсем недавно он занимался подобным вариантом в соседнем доме (это бывает крайне редко). Если у Вас просят время на размышления – радуйтесь этому. Вы работаете с профессионалом, не любящим бросать слова на ветер и серьезно подходящим к любому своему шагу особенно сегодня, когда спрос очень невысок.
- Цель Вашей первой встречи с агентом— не только просмотр им квартиры и подписание договора на обслуживание. Риэлтер должен тщательно изучить все документы на квартиру, посмотреть паспорта владельцев и прописанных, проверить, нет ли каких-нибудь юридических препятствий для продажи (которые вскрываются позже и, как на зло, в самый неподходящий момент). Кроме этого, составляется план продажи. Кратко, его суть в том, что рекламная компания и подготовка документов должна вестись одновременно и интенсивно.
- Профессионал, перед тем как начать работать, обязательно добьется от продавца согласия продавать квартиру по реальной рыночной стоимости.
Небольшое отступление про цены. Существуют цены рекламных печатных изданий – где к цене продавца прибавлено порядка 6-10%. В выпуске «Бюллетеня недвижимости» находится уже более 25000 объектов. По данным ГБР, в месяц заключается всего порядка 2000-4000 договоров купли -продажи. Это значит, что продается в лучшем случае 1 квартира из 10 рекламируемых. Рекламировать по полгода более менее обычную квартиру, не снижая цену, – дилетантизм. Агенты, которые поступают так, тратят свое время, деньги понапрасну, выматывают Вас, держат в непонятном ожидании и, главное, не выполняют своих функций, за которые получают комиссионные – не позволяют Вам в оптимальные сроки продать квартиру за максимальную цену.
Если стоимость квартиры правильно определена, то покупатель на нее должен найтись за 3 недели –1,5 месяца (не говорю о квартирах, площадью более 100 м или с существенными недостатками. Типовые квартиры полностью попадают под срок в 3 недели). Значит, документы необходимо начинать готовить с первых дней. Самая распространенная ошибка дилетантов в недвижимости – выставить квартиру в базу данных (зачастую даже не глядя). Ну а проверить и подготовить документы – это потом. Зачем раньше времени суетиться, может и покупателей не будет?
Из-за этого сегодня очень часто удается, образно говоря, продать не квартиру, а комплект готовых документов. Покупатели, остановившие уже не один раз свой взгляд на приглянувшейся им квартире, сталкиваются с тем, что предлагаемые незадачливыми агентами варианты на деле невозможно приобрести, или процесс покупки растягивается на долгие недели, а то и месяцы шаткого ожидания. После чего все рушится. Такие «опытные» покупатели, входя в квартиру, первым делом с дрожью в голосе спрашивают, прямая ли это продажа, а при виде готовых справок могут, не проходя дальше прихожей, предпринять попытки расплатиться – сделать то, что им так и не удавалось в предыдущих вариантах.
В этих иронических словах есть не малая доля горькой для риэлтера истины – очень небольшой процент людей занимается недвижимостью профессионально.
Господа! Не способствуйте распространению дилетантизма! Выбирайте, сравнивайте и агента, и компанию. В Петербурге есть люди, за работу которых ХОЧЕТСЯ платить, есть компании, дорожащие своим именем и имеющие отработанные безопасные технологии передачи прав собственности.
Дайте возможность Вашему агенту отработать комиссионные.
Когда Вы выбрали доверенное лицо и договорились об условиях сотрудничества, позвольте агенту отработать свои комиссионные. Зачем Вам стоять в очередях и носиться из одного конца города в другой? Расслабьтесь, отдохните, получайте удовольствие.
Риэлтер предложит Вам свои услуги в подготовке документов, требуемых для продажи квартиры. Несомненно, он это сделает и быстрее, и качественнее. Для этого Вам необходимо выдать доверенность на сбор справок и передать оригинал правоустанавливающего договора.
Несомненно, что все юридические формальности (расписки в получении, условия возврата) при передаче правоустанавливающих договоров должны быть соблюдены.
По упомянутой доверенности продать квартиру нельзя. В советах, которые можно найти в печатных изданиях, преобладают рекомендации даже не показывать документы на квартиру посторонним людям. Абсолютно верно. Но тот человек, которому Вы доверились, не должен быть (оставаться) посторонним. Он Ваш союзник. Как говорили раньше: «Надо доверять своему аптекарю».
Что же может произойти на практике, если отдать кому-то свои документы на квартиру? Во-первых, даже если Вы потеряли или у Вас украли правоустанавливающий договор, ничего ужасного и непоправимого не происходит. Если владелец квартиры посчитает, что у кого бумаги, тот и хозяин – его будет очень легко шантажировать, запугать и использовать в своих целях.
Свидетельство о собственности, которое хранится дома, лишь подтверждает Ваше владение квартирой. Второй подлинный экземпляр Вашего договора обязательно хранится у нотариуса или в агентстве по приватизации, где Вы получали правоустанавливающие документы. В Городском Бюро Регистрации, где регистрировалось право собственности, обязательно есть заверенные копии документов и сведения о том, кому она принадлежит.
Грамотный продавец восстановит утраченные бумаги (получит дубликаты) за день-два и сразу заблокирует все действия с пропавшими документами. Другое дело, что недалекий гражданин, отдав бумаги невесть кому, напрочь забывает об этом, потом подписывает, не читая, что-то в подпитии …
… Далее мы обязаны писать в газетах – не давайте постороннему документы, не посетив его офис, не узнав, что за фирму он представляет, не получив необходимых гарантий.
Очень серьезно подумайте, прежде чем отдавать кому-либо свой паспорт или доверенность с правом продажи. Используя паспорт можно найти похожего на Вас человека и, в принципе, проводить любые операции с квартирой. Особенно это опасно для пожилых людей, у которых фотография в паспорте вклеена много лет назад, а бабушки так похожи друг на друга.
Но вернемся на легальный рынок недвижимости. Случается, что срок эксклюзивного договора не истек, а продавец, в силу ряда причин, не может продавать квартиру (все в жизни бывает). Агентство возвратит продавцу его бумаги по письменному заявлению с объяснением причин, потому что не отдать документы оно не может. Но мы будем в курсе того, что заниматься этой квартирой больше не нужно и вовремя сможем проверить, не обманывает ли нас продавец.
Для фирмы с репутацией, заработаной годами, любая жалоба клиента – чрезвычайное происшествие, однако это не относится к компаниям— однодневкам, которые все жилы из неуверенного клиента вытянут, если в их руках оказывается хороший рычаг воздействия.
Доверие и благодарность – то, что мы ждем от нашей деятельности. Помогите нам делать свою работу хорошо!
Как должен вести себя продавец для того, чтобы получить в результате продажи как можно больше денег, максимум удовольствия и уложиться в кратчайшие сроки.
Когда Вы решили совершить сделку с недвижимостью, отнеситесь к этому серьезно и обдуманно. Если обманули или обидели в продуктовом магазине, Вы больше не пойдете к тому продавцу. Операции с недвижимостью гораздо более редки. Если при сделке возникнут проблемы, то Вас вряд ли успокоит, что в следующий раз можно будет «поменять магазин».
С каким трудом нам, риэлтерам, удается после первого телефонного разговора уговорить продавца прийти в офис, увидеться лично. Часто в ответ – необъяснимая «ленивая» позиция без аргументов. Вспомните – никакие серьезные дела никто не решает по телефону. Абсурд. Вы обращаетесь в фирму – посетите ее офис. Это посещение дает очень много. Как Вас встретили, как проходят расчеты, как проверить деньги. Вы увидите, как проходят другие сделки, почувствуете ауру.
Пусть Вам рекомендовали агента люди, которым Вы доверяете абсолютно. Все равно придите в фирму, развейте последние сомнения. Дайте агенту почувствовать Ваше доверие и выложиться полностью. Посмотрите договоры, которые Вы будете подписывать. Отношения с Вашим личным агентом должны быть доверительными. Если Вы начинаете нервно требовать изменить пункты договора и искать подвохи – значит, происходит что-то не то. Наоборот, попросите риэлтера раскрыть суть положений договора, в котором скрыт опыт тысяч сделок.
Иногда клиенты настаивают на изменении условий прохождения сделки. В этом случае фирма, заботящаяся о своей репутации, возьмет довольно грозную расписку о том, что мы принимаем эти изменения по Вашей личной просьбе и снимаем с себя всю ответственность за возможные проблемы. Надо ли так рисковать? Неужели у Вас больше знаний и опыта в проведении сделок?
Некоторые владельцы квартир, чувствуя себя достаточно уверенно, самостоятельно подают объявления о продаже на домашний телефон. Сразу скажу, что вероятность найти покупателя и оформить сделку без участия посредника близка к нулю. Куда больше вероятность пригласить на просмотр криминальных личностей. Даже если Вам позвонит непосредственно покупатель, он привлечет для проведения сделки специалиста. Покупателю он нужен для того, чтобы оценить юридическую чистоту сделки и провести передачу денег безопасно для ПОКУПАТЕЛЯ. Это означает, что знания и рычаги воздействия на ситуацию будут не на Вашей стороне.
Количество возможных неприятностей при самостоятельных действиях продавца настолько велико, что я, в отличие от «Советов покупателю», даже не буду пытаться развивать эту тему, ища для Вас пути безопасной экономии. Да, к счастью, практически никто из продавцов не идет по этому коварному пути.
Если у Вас недостаточно денег для обмена.
Разорвите обменную цепочку. Откажитесь от идеи продать и купить в один день.
Существует три типа продажи.
Прямая (чистая) продажа – лучший вариант для покупателя. Продавцам нет необходимости приобретать другое жилье. В квартире никто не прописан или есть куда выписаться и вывезти вещи. Вероятность срыва сделки минимальна. Такие квартиры дороже вариантов со встречными покупками.
Встречная покупка («встречка», «встреча», «обмен») – продавцы ставят условие, чтобы одновременно с продажей квартиры было куплено альтернативное жилье. Так приходится делать, если нет другой квартиры, куда можно выехать и выписаться (хотя бы на время), если права на квартиру имеют несовершеннолетние, или продавцы боятся оставлять деньги на хранение.
Расселение аналогично встречной покупке, но взамен требуется несколько квартир. Из-за того, что очень сложно одновременно подобрать 2-5 квартир, подготовить все документы, получить разрешения РОНО – покупателю обычно приходится вначале выкупать частично или все «маленькие» квартиры на себя, а затем совершать договор мены (или несколько договоров купли-продажи).
Пару лет назад, когда не хватало квартир, обмен через встречную покупку был очень сильно разрекламирован. Агентства пытались привлечь на рынок как можно больше продавцов, придумать схемы обмена для самых пугливых и тяжелых на подъем.
На сегодня встречная покупка по-прежнему остается наиболее быстрым и технологичным способом обмена. Но только при одном обязательном условии: стоимость Вашего варианта должна быть значительно ниже, чем у подобных квартир в прямой продаже.
На рынке есть определенное количество квартир, в которых никто не прописан, которые можно быстро купить и вскоре переехать, не ожидая, пока будут выстроены цепочки.
Кроме того, очень много строится нового жилья. Качество квартир, чистота подъездов, социальный уровень соседей несравненно выше, чем в любых домах, где хотя бы часть квартир распределялась по ордерам или планировки уже устарели. Квартиру в новостройках можно купить дешевле и без многомесячных проблем с выстраиванием цепочек. Те, кто может заработать на квартиру, в последние годы почти всегда склоняются к покупке в новом доме.
Поэтому очень сложно сегодня найти покупателя, который готов ждать и даже потерять время, если в какой-то момент продавцы откажутся от обмена. Для этого квартира должна быть очень интересной, нетиповой, или стоить меньше аналогичных процентов на 10%.
Лозунг «одновременности» при обмене все больше утрачивает свою актуальность. В новой квартире всегда хочется сделать ремонт. Хороший ремонт занимает время и правильнее делать его до переезда. Никто не разрешит Вам остаться в проданной квартире на несколько месяцев.
У Вас есть два варианта для того, чтобы спокойно, выгодно и обстоятельно поменять квартиру
- Занять денег, сначала выбрать и купить квартиру, сделать ремонт, спокойно переехать, перепрописаться и продать старую квартиру.
- Продать квартиру, найти, куда выписаться, переехать к родственникам или снять квартиру на время поисков и ремонта.
В обоих этих вариантах Вы–хозяин положения. Вы диктуете покупателю, что и как будет происходить. Вы продаете за максимальную цену. У Вас появляется возможность отлавливать недорогие горящие варианты. Вы покупаете то, что хочется, а не то, что попадется под руку в те 2-3 недели, которые Вам дали на поиски. Вы имеете возможность выбирать, торговаться, сделать добротный ремонт.
Если есть, куда на время обмена выписаться и вывезти вещи, обязательно сделайте это. Тем самым незаметно для себя Вы заработаете порядка 10% от стоимости квартиры.
Если сделка проходит в "Бекаре", все расчеты проводятся через РОСИНКАС. Никаких опасений о сохранности денег в этом случае быть не может. Забудьте о Ваших страхах (подробнее см. "Схемы взаиморасчетов").
Что дает обращение в агентство при продаже (обмене) квартиры.
Предварительная реклама.
- Для успешной и быстрой продажи квартира должна рекламироваться постоянно и продуманно во внутренних электронных риэлтерских базах, интернет, во всех возможных и необходимых средствах массовой информации. Такое интенсивное продвижение квартиры на рынке мы можем обеспечить, если на продажу с агентством заключен эксклюзивный договор, правоустанавливающие документы предоставлены фирме, проверены юридическим департаментом, и ведется подготовка квартиры к продаже. В этом случае агент знает, что рекламирует, и, когда покупатель будет найден, мы сможем провести сделку четко и в кратчайшие сроки.
- Опытный агент по телефонному разговору поймет, что представляет собой покупатель. Запишет его координаты. Когда будет договариваться на просмотр, перезвонив, проверит оставленный телефон. Он встретит его у дома и проводит в квартиру. Вам не нужно каждый раз с трепетом разглядывать в глазок, кто это пришел, сколько их и что у них на уме.
- Рассказывая о Вашей квартире, только профессионал правильно расставит акценты. Он сделает ее привлекательной для покупателя, который устал от «пустых» просмотров, когда обещают одно, а оказывается совсем другое. Он устал от длинных несодержательных речей, из которых сложно понять то, что ему нужно.
- Ваш телефон, а следовательно, и адрес не будет выставлен на всеобщее обозрение.
Сделка
- Ваш агент подробно разъяснит суть происходящего, не даст обмануть и переложить на Вас лишнюю ответственность.
- Ваш агент возьмет на себя общение с потенциальным покупателем. Если Вы не занимаетесь бизнесом или управленческой деятельностью, вести переговоры с человеком, который сам заработал на квартиру, бывает не только сложно, но и страшно. Деловой подход Вы можете принять за агрессию. Напористого бизнесмена за бандита. Берегите нервы. Вы можете отказаться от реальной сделки, не устояв перед напором или «поплыв по течению» и пустив все на самотек, завершите продажу не самым выгодным образом. А возможно и более драматично.
Полуобманные технологии. Пример.
Не всякий покупатель, согласившийся на вашу квартиру может ее купить.
Наиболее распространенный вариант. Вы пытаетесь заниматься продажей самостоятельно, без участия риэлтера, умеющего отстоять Ваши интересы.
К Вам приходит покупатель, и квартира ему явно нравится (почему-то, чем меньше у человека возможностей для покупки квартиры, тем больше он излучает положительных эмоций). Он дает согласие на покупку. Вас приглашают в агентство для того, чтобы оговорить все детали. Подписывается договор. Вы обязуетесь продавать квартиру в этом агентстве за оговоренную цену. Далее начинаются затяжки по времени. Вот уже и три недели прошло, а нотариата все нет. Вы теряете время.
Все объясняется просто. Человек, которому понравилась Ваша квартира, может ее купить, но для этого ему нужно продать свою. Цепочку начали собирать с конца, т. е. с Вашей квартиры (при нехватке покупателей, это вполне правильно). Вы отказываете другим покупателям, у которых, может быть, все необходимые "деньги лежат в кармане". Сидите и ждете неизвестно чего. А договор заключили на месяц. И не имеете права Вы продать никому другому свою квартиру, даже если уже поняли, что игра идет в одни ворота.
После окончания срока договора, если не удалось срастить цепочку, никто Вам не заплатит никаких штрафных санкций, не возместит моральный ущерб. Агентство, которое привело покупателя и подписало договор, не может гарантировать, что его квартира будет продана. И никогда не берет на себя таких гарантий.
Перечитайте еще раз договор …
Вы не попали бы в такую ситуацию, если бы рядом постоянно находился Ваш личный агент – доверенное лицо. Только профессионал знает, какие вопросы задать, без долгих расспросов видит, в какую сторону развивается ситуация. Только он сможет защитить Ваши интересы. Объяснить Вам, какие исходы возможны из данной ситуации. И Вы уже с отрытыми глазами сделаете выбор, по какому пути пойти. Подписывать ли договор на месяц или на неделю с последующим продлением и т. д.
Особенности заключения договора отчуждения.
Сегодня можно провести сделку без участия нотариуса, используя так называемую простую письменную форму договора. Процедура состоит в следующем: покупатель и продавец вместе приходят в ГБР, сдают подписанный договор отчуждения, и через несколько дней покупатель получает свидетельство о собственности.
Преимущество сделки в такой форме в ее стоимости. Нотариус берет 1,5% от суммы договора + регистрация нотариального договора. В данном случае необходима только регистрация договора в простой письменной форме, которая стоит не дороже 400 рублей.
Заключение таких договоров используется редко из-за ряда недостатков, присущих этой форме сделки. Чтобы составить договор, необходимо найти юриста, который сделает это, и заплатить ему порядка 500-1000 рублей. При подаче на регистрацию все равно требуются документы, заверенные нотариусом, – согласие супругов на сделку, заявления третьих лиц и т. д. Процедура недостаточно отработана, занимает больше времени и возможна только в одном месте города. Нотариуса можно найти практически в любом крупном квартале. И самое неприятное, что в договоре не будет фразы, которую вводит нотариус: «Дееспособность сторон, участвующих в договоре проверена». Это дает стороне, которая, не дай бог, захочет расторгнуть договор, дополнительные рычаги.
В договоре купли— продажи указывается стоимость, за которую продается квартира. В основном сегодня указывается не реальная цена продажи, а стоимость оценки, рассчитанная Проектно-Инвентаризационным Бюро (указываемая сумма может быть абсолютно любой. Хоть один рубль. Это распространенное заблуждение, что нельзя продавать за цену ниже ПИБовской оценки). Она отличается от реальной в несколько, а иногда в десятки раз. Это позволяет покупателю, который оплачивает пошлину за удостоверение договора, сэкономить.
С другой стороны, при попытке продавца расторгнуть договор покупателю будет достаточно проблематично вернуть уплаченные деньги, превышающие официальную сумму договора, если у него нет других убедительных документов о передаче этих денег.
После начала налогового контроля над крупными покупками желание покупателя указывать в договоре реальную цену вовсе свелось на нет. С другой стороны, продавцу очень хочется, чтобы была показана как можно большая сумма. Согласно законодательству, доход каждого из собственников, полученный от операций с недвижимостью, которой он обладает менее 5 лет, если не превышает 1 000 000 рублей, не облагается налогом. Получив официальное подтверждение полученных денег, продавец с удовольствием может сослаться на него при дальнейших покупках недвижимости или, например, при покупке дорогого автомобиля.
Но будьте готовы к тому, что уговорить покупателя «засветиться» Вам будет очень и очень сложно. Скорее всего, продавец сможет это сделать, только снизив цену процентов на 5-10%.
Наиболее часто возникающие сложности при передачи денег.
Подробный рассказ об этом самом важном этапе сделки вы можете найти в главе "Схемы взаиморасчетов". Здесь я повторю только:
- Проблемах с открытием ячейки, если она была арендована на покупателя и продавца, а покупатель после продажи решил Вас пошантажировать (что-то паркет у Вас, оказалось, сильно скрипит, надо бы заплатить...). Или в предыдущих звеньях цепочки пошли конфликты, и стороны не хотят выполнять свои обязательства. Или просто по независимым от него причинам покупатель не может явиться в банк открыть ячейку (заболел, умер).
- Отсутствие профессиональной проверки купюр при расчетах через банковскую ячейку.
Когда приглашать агента.
Не сомневаюсь, что уже Вы согласны с тем, что для проведения сделки необходим личный профессиональный консультант – риэлтер.
Иногда продавец, созревая в решении продавать квартиру, между делом начинает самостоятельно предпринимать какие-то действия. Дал объявления в газету, рассказал на работе и т. д. И вдруг появляется некто предлагающий купить. Тут начинаются терзания и страхи – как бы не обманули. Продавец срочно ищет, кто бы ему мог помочь организовать подготовку документов, оформление сделки и передачу денег.
К сожалению, если Вы приглашаете агента ближе к концу сделки, многое будет уже упущено (запущено) как психологически, так и в плане потери время. Кроме того, стоимость услуг Вашего профессионального консультанта не должна быть намного меньше того, как если бы Вы обратились к нему с самого начала. Переделывать или доделывать за другими всегда труднее и дольше, чем выстраивать все с самого первого дня.
Опытный агент, возможно, вообще не возьмется сопровождать Вас на этом этапе. Если уже многое решено за него, его вмешательство будет воспринято как разрушительная сила. Сложно отшлифовывать грани, если в основу положен трухлявый материал. Возможно, продавцу придется или пойти на поводу у агентов покупателя и, пренебрегая советами своего агента, согласиться на их условия. Или сделка с этим покупателем вообще не состоится.
Если в такой ситуации Вы не сможете найти риэлтера, который Вам захочет помочь, можете обратиться к юристу. Юрист отлично знает законы. Но его услуги больше могут пригодиться покупателю, которого волнует законность сделки и невозможность её оспорить в дальнейшем. Продавца волнуют деньги – где и когда он их получит. И здесь важны технологии расчетов, которыми владеет только риэлтер.
Юрист– это теоретик. Он может правильно составить необходимые договора, письменно предусмотреть все возможные исходы и их решения. Но при существующей системе правосудия очень сложно призвать к исполнению взятых на себя обязательств. Поэтому сегодня при передаче денег используются достаточно жесткие схемы сдержек и противовесов, найденные путем проб и ошибок. Профессиональный риэлтер просто не допустит такого развития ситуации, когда единственный выход – это судебная тяжба.
Ложные стереотипы.
Один из распространенных: продавая квартиру через маленькое агентство, Вы получите больше денег из-за того, что у них комиссионные меньше. Это не так.
Небольшие компании всегда вынуждены очень четко работать со своими клиентами. При меньшей рекламе и меньшем, чем у крупных фирм, количестве обращений, они должны превратить любой контакт с потенциальным клиентом в прибыль. Если малоизвестная фирма и крупное агентство предлагают одинаковые квартиры по одной и той же цене, покупатель охотней купит в фирме с раскрученным именем.
Если агент малоизвестного агентства не уговорит продавца на цену, за которую квартира быстро уйдет, сделки не будет. Маленькое агентство привлекает покупателя ценой.
Любой опытный агент подтвердит, что самые дешевые квартиры–в небольших агентствах. Причем достичь необходимой разницы только за счет демпинга агентского вознаграждения невозможно.
Покупатели тянутся к крупным агентствам, где лучше будет проверена история предыдущих продаж, процедура сделки проработана и строго соблюдается. В договорах, которые подписывают клиенты на каждом этапе сделки, учтены все нюансы, позволяющие обезопасить покупателя от потери квартиры в будущем (именно за это количество бумаг «Бекар», например, ругают многие фирмы, не отягощающие себя лишними юридическими формальностями).
Если сделка проведена через крупную фирму, в случае ее расторжения есть возможность получить компенсацию или юридическую поддержку для сохранения прав собственности. Это возможно в агентстве, у которого в раскрутку имени вложено в десятки раз больше стоимости данной конкретной проблематичной квартиры. Маленькое агентство же просто перерегистрируется и будет продолжать работать под новым именем. А предъявить претензии к несуществующей фирме проблематично.
Правила выдачи денег продавцам недвижимости, общепринятые в Санкт-Петербурге.
Процесс продажи квартиры состоит из нескольких этапов.
- Подписание договора отчуждения.
- Регистрация этого договора в Городском Бюро Регистрации.
- Выписка из квартиры всех прописанных (снятие с регистрации или постановка на регистрационный учет по новому месту жительства).
- Освобождение квартиры.
Покупатель вносит посреднику всю стоимость до подписания договора отчуждения. Первая выплата продавцу (50 %) возможна только после успешной регистрации договора в ГБР.
После выписки можно получить еще 40 %. После освобождения, передачи ключей и квитанций продавец получает оставшиеся 10% (если в квартире уже никто не прописан).
Продавцу могут отказать в выплате сумм по частям, если имеются факторы повышенного риска для покупателя. Т. е. продавец получает всю сумму за квартиру единовременно по выполнению всех вышеперечисленных условий, в случае:
- отчуждения объекта по доверенности;
- если после последней перепродажи объекта прошло менее двух месяцев;
- объект фактически является предметом залога.
- правоустанавливающие документы на объект являются дубликатами;
- в продаваемом объекте зарегистрированы или фактически проживают лица, не являющиеся собственниками (возможны исключения для супругов или их несовершеннолетних детей) и др.
Если покупатель Вашей квартиры сам также одновременно продает свою недвижимость, Вы сможете получить деньги после регистрации всех договоров по цепочке. На таких условиях проходит примерно каждая вторая сделка. В этом ограничении, если сделкой занимается профессиональный агент и расчеты организованы с умом, нет ничего страшного.
Заключение.
Люди, которые один раз поменяли свою квартиру, обращаются к нам снова через несколько лет с новыми желаниями и проектами. Если у Вас есть финансовые возможности сменить жилье, ставшее тесным или уже не престижным для Вас, если надоело встречать соседей-алкоголиков, или в окружающих домах остались одни люмпены, сделайте шаг на следующий уровень жизни. Купите другую квартиру.
Не ставьте стеклопакеты в хрущевках – не выбрасывайте деньги на ветер. Сменить квартиру не так сложно, страшно и трудно, как кажется на первый взгляд.
УЖЕ ПОЯВИЛИСЬ люди, которые владеют знаниями и технологиями для того, чтобы сделать весь этот процесс приятным, не отвлекающим у Вас много времени, со всеми необходимыми гарантиями.
Сегодня на рынке недвижимости сформировался пласт профессионалов. Их сравнительно немного. Работают они по рекомендациям. Клиенты, имевшие дело с опытными агентами и почувствовавшие разницу в уровне работы, если надо ждут, пока риэлтер освободится, чтобы иметь дело именно со "своим" агентом.
Для профессионала существуют совершенно другие ориентиры в работе, чем для посредственного агента. Заработок не цель, а следствие каждодневного труда, рассчитанного на годы вперед. Когда приходит «время собирать камни» – это не сложно, он умеет это делать, каждый шаг уже давно отработан. Профессионал готов отказаться от сделки, чтобы не поступаться принципами, сохранить репутацию.
Профессионалы редко дежурят на телефонах. Их имена передаются из рук в руки. Стоимость услуг та же. Уровень знаний, возможностей, стиль общения – абсолютно другой. На несколько порядков выше.
Преимущества работы со стажером или недавно работающим агентом, как ни странно, тоже есть. Только они будут возиться с «глухим» (тяжелым) вариантом. Например, с разменом стандартной квартиры с доплатой, которой хватит, только если произойдет чудо, и большими амбициями обменщиков.
Бывает, что клиенту комфортнее общаться со стажером. Больше душевных разговоров, размеренное ведение дела. Если и сделка удается – совсем хорошо и приятно!
У опытных агентов, которые семь пудов соли съели и видят на несколько шагов вперед, из-за напряженного графика иногда бросается в глаза их прагматичное конструктивное поведение. Поэтому от них иногда можно услышать: «Я работаю с клиентами только по рекомендации!». В этом случае агенту можно тратить меньше времени на объяснение каждого своего шага и легче объяснить, что ты "хороший".
Недостатки малоопытных агентов понятны. Они могут корректироваться умелой поддержкой менеджеров. Но другой стороной этого является замедленная скорость принятия решений, что крайне раздражает. Клиент, договорившись о чем-то с агентом, через некоторое время может узнать, что агент-новичок не был в курсе, ошибался, его менеджер говорит, что так делать нельзя и т. д. На новое согласование опять уходит драгоценное время, и не факт, что новые соглашения не будут так же легко разрушены. Очень часто на такие консультации с начальством времени просто нет. Решение должно быть принято мгновенно.
Рысев Леонид Юрьевич
заместитель директора, ведущий специалист агентства "Becar"
Я заинтересован в Ваших обращениях. Для того, чтобы договориться о консультации, напишите письмо: leonid@rysev.ru
Очерки о недвижимости - какая она элитная недвижимость, Свершилось. Дольщиков будут защищать как потребителей, Закон о долевом строительстве, Купить квартиру, Вторичная недвижимость, Квартира строящийся дом, Риелтор, недвижимости. Петербург, Элитная недвижимость Петербурга, квартир. Петербург, Отделка квартир, Офисный центр, Ремонт и отделка квартир, Покупаем новостройку, Москва. Квартиры. Цена, Квартиры новостройки продажа, Риелтер, Элитные квартиры, Приватизация жилья, Квартиру. Санкт-Петербург.
